在深圳南山科技園的金融基地，醫(yī)療技術(shù)公司新元素創(chuàng)始人張欣擁有一個(gè)將近160平方米的董事長(zhǎng)辦公室，大到一度能被用來(lái)打室內(nèi)高爾夫球。
透過(guò)半圓形的全景玻
廣東深圳專業(yè)醫(yī)療設(shè)備外觀工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)化工設(shè)備設(shè)計(jì)防腐相關(guān)問(wèn)題探討璃墻可以看見科技園的整片中區(qū)，兩年前他將公司從福田區(qū)搬到了這塊科技公司的聚集地，并且建起了一個(gè)約7000平方米的研發(fā)中心。
不過(guò)眼下，他卻要將公司總部重新遷回去。
這緣于他們剛剛和深圳福田區(qū)政府達(dá)成的一個(gè)協(xié)議，政府允諾向其開放區(qū)內(nèi)的120個(gè)社區(qū)健康服務(wù)中心和公共場(chǎng)所建設(shè)，相應(yīng)的，張欣的公司得在年底前重返福田。
答應(yīng)這個(gè)條件并沒(méi)有花費(fèi)張欣太長(zhǎng)時(shí)間，他很清楚對(duì)他目前正在確立運(yùn)作模式的公司來(lái)說(shuō)，這些健康小屋是相當(dāng)重要的一環(huán)。
2005年，張欣創(chuàng)立了新元素，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售遠(yuǎn)程醫(yī)療系統(tǒng)，目前深度合作的三甲醫(yī)院29家，100多家二級(jí)醫(yī)院。
但張欣希望通過(guò)更多數(shù)量的健康小屋建立起醫(yī)院和患者之間的聯(lián)系，同時(shí)將公司的商業(yè)模式最終專為向個(gè)人用戶收費(fèi)。
張欣稱，新元素目前已經(jīng)建立起健康小屋95個(gè)，今年前八個(gè)月的銷售規(guī)模達(dá)到1.6億元。
在成立新元素之前，張欣在醫(yī)療銷售業(yè)已經(jīng)呆了14年。
張欣之前的生意是醫(yī)院銷售GE、西門子等國(guó)外品牌的醫(yī)療產(chǎn)品，到2003年公司銷售額已經(jīng)達(dá)到近十億。
也是在那時(shí)候，他開始意識(shí)到醫(yī)療設(shè)備的代理生意越來(lái)越不好做，但自主去做一個(gè)醫(yī)療品牌又不太現(xiàn)實(shí)。
讓他找到新方向的是妹妹張黔。
后者1999年博士畢業(yè)便進(jìn)入微軟亞洲研究院，2005年張黔離開了微軟。
她自己想出來(lái)做些和互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的東西，她篩選出兩個(gè)領(lǐng)域，“教育或者醫(yī)療都有機(jī)會(huì)”。
張欣說(shuō)服了張黔選擇醫(yī)療，他認(rèn)為自己對(duì)行業(yè)的了解加上張黔的專業(yè)技術(shù)將打造一個(gè)“醫(yī)療+IT”的組合，并把新的公司命名為“新元素”。
實(shí)際上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在1990年后已經(jīng)出現(xiàn)了一批做醫(yī)療服務(wù)的軟件公司，它們嘗試在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部建立基礎(chǔ)信息系統(tǒng)。
不過(guò)市場(chǎng)進(jìn)展很慢，直到2003年因?yàn)镾ARS的爆發(fā)才重新獲得了關(guān)注。
但到2005年左右，大部分國(guó)內(nèi)醫(yī)院的信息化仍然只停留在財(cái)務(wù)和藥品管理系統(tǒng)這種階段，在臨床應(yīng)用上也有例如電子病歷和體檢系統(tǒng)的加入，但機(jī)構(gòu)的數(shù)量不多。
至于醫(yī)院間甚至區(qū)域間的信息共享則基本沒(méi)有。
張欣和張黔需要找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)多次的討論之后，新元素決定把重心放在慢性病和亞健康的遠(yuǎn)程醫(yī)療上，根據(jù)不同的病種來(lái)研發(fā)不同的遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)。
十幾年的設(shè)備銷售經(jīng)歷讓張欣積累了很多醫(yī)院資源，同時(shí)也教會(huì)張欣一個(gè)原則：任何醫(yī)療設(shè)備一定都是先由醫(yī)生提出需求和概念，然后工程師只要負(fù)責(zé)把它做出來(lái)就行了。
他開始不斷去找這些在不同慢性病領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生，讓他們給監(jiān)護(hù)系統(tǒng)提產(chǎn)品需求。
其中的一部分人由于臨床上的強(qiáng)烈需求很認(rèn)可這個(gè)想法。
“以前因?yàn)樽鲣N售跟許多院長(zhǎng)主任都是談業(yè)務(wù)，現(xiàn)在湊在一起談的都是技術(shù)問(wèn)題。
他們也很關(guān)心可以給他們治療和學(xué)術(shù)上帶來(lái)什么變化，”張欣說(shuō)，“這是完全不一樣的感覺(jué)。
”
這時(shí)候張黔帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)開始新元素的多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目。
他們最重要的任務(wù)是要搭建一個(gè)穩(wěn)定的信息傳輸系統(tǒng)。
在新元素監(jiān)護(hù)系統(tǒng)里所需的醫(yī)療設(shè)備其實(shí)并不復(fù)雜，像常見的動(dòng)態(tài)血壓計(jì)、心電儀、血糖測(cè)試器、尿動(dòng)力檢測(cè)儀等，張黔的團(tuán)隊(duì)要做的是把這些數(shù)據(jù)采集器設(shè)計(jì)得更加便攜，同時(shí)加裝上藍(lán)牙裝置。
這樣病人就可以在家或者其他地方隨時(shí)做檢測(cè)。
他們還研發(fā)了特制的監(jiān)護(hù)手機(jī)，采集器的數(shù)據(jù)將通過(guò)藍(lán)牙傳送到手機(jī)或者電腦上，最終再上傳到醫(yī)院的數(shù)據(jù)中心。
最終醫(yī)生可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)做即時(shí)診療，并發(fā)送到用戶的手機(jī)上。
當(dāng)數(shù)據(jù)足夠多到形成數(shù)據(jù)庫(kù)的時(shí)候，張黔的團(tuán)隊(duì)就要結(jié)合醫(yī)生們的意見來(lái)設(shè)置算法以篩選出需要優(yōu)先治療的病人。
他們會(huì)按照病種來(lái)劃分研究小組，一般由10到15個(gè)人組成，再搭配一個(gè)主任醫(yī)生作為顧問(wèn)。
最多時(shí)研發(fā)人員有400多個(gè)，因?yàn)椴》N種類太多，每一個(gè)病種又有不同級(jí)別的預(yù)防標(biāo)準(zhǔn)，每種標(biāo)準(zhǔn)又有不同的判斷指標(biāo)，此外還要考慮到男女高矮胖瘦等基本因素。
在新元素整整4年的研發(fā)過(guò)程中，這個(gè)環(huán)節(jié)耗費(fèi)了主要的精力。
到2009年他們才有成品出現(xiàn)，但醫(yī)療產(chǎn)品的審批制度比較嚴(yán)格，等到大多數(shù)產(chǎn)品批文下來(lái)的時(shí)候已經(jīng)是2010年2月。
不過(guò)張欣兄妹對(duì)研發(fā)的進(jìn)度并不感到意外，他們也需要等待技術(shù)和法規(guī)的成熟。
新元素依賴的無(wú)線系統(tǒng)需要3G技術(shù)的爆發(fā)—在最初他們也嘗試過(guò)用GPRS網(wǎng)絡(luò)先代替，但心電儀一天下來(lái)產(chǎn)生的十萬(wàn)多個(gè)數(shù)據(jù)包，手機(jī)傳回到醫(yī)院得用兩天半。
這也讓他們決心直接投入對(duì)3G的研發(fā)。
而政策的不確定尤其是遠(yuǎn)程醫(yī)療在國(guó)內(nèi)沒(méi)有成文的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，給新元素的研發(fā)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。
除了遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)，新元素也開展另外的兩塊業(yè)務(wù)。
一個(gè)是醫(yī)院的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，同樣處于研發(fā)階段。
另外一個(gè)則是以前留下來(lái)的體外碎石機(jī)，它在國(guó)內(nèi)銷量第一，正是這一塊與張欣原有代理銷售的收入支撐了新元素最初的5年。
2010年年中，新元素終于將遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)和醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正式
廣東深圳專業(yè)醫(yī)療器械產(chǎn)品外觀工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)工科工業(yè)設(shè)計(jì)任務(wù)式教學(xué)方法探討推向市場(chǎng)。
張欣也將銷售代理一塊的業(yè)務(wù)剝離出去交由其他人負(fù)責(zé)，自己全心負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)。
憑借張欣多年建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，半年之后新元素做到了7000萬(wàn)的銷售額。
但張欣很快發(fā)現(xiàn)了新問(wèn)題。
他的系統(tǒng)銷售對(duì)象一般都是醫(yī)院下面的科室，雖然這套系統(tǒng)提高了他們的效率，但當(dāng)一個(gè)曾經(jīng)看過(guò)心內(nèi)科的患者去到呼吸科看病的時(shí)候，后者的醫(yī)生還是沒(méi)法獲得病人在前面科室留下的數(shù)據(jù)。
即使在同一間醫(yī)院，科室間也沒(méi)有辦法共享患者的個(gè)人體征數(shù)據(jù)，“畢竟都是用各自科室的錢買回來(lái)的系統(tǒng)”。
這個(gè)狀況甚至讓張欣感到有一點(diǎn)沮喪，因?yàn)檫@種模式本質(zhì)上還是在賣設(shè)備，而且容易被人復(fù)制，而且科室單獨(dú)運(yùn)營(yíng)監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的人力投入較大。
他真正的想法是要通過(guò)這些不同病種的系統(tǒng)搭建一個(gè)醫(yī)院與患者的醫(yī)務(wù)平臺(tái)，到最后，其他廠家也可以將監(jiān)護(hù)設(shè)備賣給患者，但它們必須
廣東深圳專業(yè)醫(yī)療器械設(shè)備工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)淺談醫(yī)療器械設(shè)備的日常維護(hù)接入到新元素的這個(gè)平臺(tái)中來(lái)與醫(yī)院互聯(lián)。
理清思路之后，張欣首先要解決醫(yī)院這種各自為戰(zhàn)的局面。
2011年，他將精力放在和醫(yī)院的溝通上，第一家試驗(yàn)地是深圳市人民醫(yī)院，他希望醫(yī)院能夠成立一個(gè)專門的科室來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)遠(yuǎn)程醫(yī)療系統(tǒng)。
因?yàn)楦嗣襻t(yī)院合作已久，這個(gè)建議很快被接納了，但其他環(huán)節(jié)的說(shuō)服工作還有很多—要制定新編制，要衛(wèi)生局同意，醫(yī)生也要配合，還要發(fā)改委批物價(jià)—張欣需要去跟太多的人描述自己這套遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)能帶來(lái)的用處。
之后深圳市人民醫(yī)院率先成立了一個(gè)叫“網(wǎng)絡(luò)保健中心”的科室，采用全科醫(yī)生制度，全科醫(yī)生負(fù)責(zé)跟終端的患者做初步對(duì)接，同時(shí)與數(shù)據(jù)庫(kù)篩選出
廣東深圳專業(yè)醫(yī)療器械外殼工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)704例醫(yī)療器械不良事件報(bào)告分析的需要優(yōu)先處理的患者溝通，按照病情做出診療或推薦就醫(yī)的意見。
張欣希望深圳能成為新元素模式的一個(gè)樣板，公司已經(jīng)跟深圳北大醫(yī)院、深圳港科大醫(yī)院、深圳市第二人民醫(yī)院、坪山人民醫(yī)院等建立了這種模式的合作。
一個(gè)好消息是，今年1月13日深圳市政府已經(jīng)立項(xiàng)在全市醫(yī)院成立網(wǎng)絡(luò)保健中心。
但張欣覺(jué)得光靠醫(yī)院還不夠。
在2010年6月他就成立了一個(gè)大項(xiàng)目辦公室，這個(gè)十個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)討論市場(chǎng)推廣方案，如何讓更多的人使用上這套系統(tǒng)和銷售出更多的監(jiān)護(hù)設(shè)備。
張欣鼓勵(lì)試錯(cuò)，在那之后的一年半里，這里一共誕生了驚人的200個(gè)項(xiàng)目，最高峰的時(shí)候，這個(gè)辦公室里的每一個(gè)人都管著十幾二十個(gè)小團(tuán)隊(duì)。
公司的人數(shù)也由原來(lái)的幾十人變成最多時(shí)達(dá)到了近千人。
這些團(tuán)隊(duì)被派到全國(guó)各地，進(jìn)行各種各樣的銷售和推廣。
最開始的時(shí)候
廣東深圳專業(yè)醫(yī)療電子產(chǎn)品外殼工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)加強(qiáng)醫(yī)療器械行業(yè)的財(cái)務(wù)管理研究新元素想直接進(jìn)入家庭，采用租借或直接購(gòu)買的形式，但反響并不好，消費(fèi)者還沒(méi)能完全接受這個(gè)新東西，而且當(dāng)時(shí)的醫(yī)院還沒(méi)建立統(tǒng)一的部門。
新元素也做了很多其他嘗試。
有的團(tuán)
廣東深圳專業(yè)醫(yī)用器械開發(fā)公司工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提高建筑配電設(shè)備設(shè)計(jì)策略分析隊(duì)會(huì)找地產(chǎn)商合作，在住宅社區(qū)開設(shè)一個(gè)檢測(cè)點(diǎn)；有的會(huì)找醫(yī)藥門店和體檢機(jī)構(gòu)合作；有的會(huì)找家電企業(yè)討論如何加到健康云電視里面去；有的找到運(yùn)營(yíng)商希望它們能夠在營(yíng)業(yè)廳幫他們宣傳。
他們還想過(guò)是否要從VIP客戶做起，為此他們贊助冠名了許多高爾夫比賽。
總之，張欣把當(dāng)時(shí)能想到的跟醫(yī)療有關(guān)的方式都試了一遍。
但慢慢地這些團(tuán)隊(duì)反饋回來(lái)的東西讓新元素得出一個(gè)結(jié)論，市場(chǎng)教育效果完成得最好的還是醫(yī)院，到頭來(lái)還是得依賴醫(yī)院和醫(yī)生。
其他方式或許也會(huì)有用，但在商業(yè)上都有點(diǎn)早。
而在醫(yī)院之外，醫(yī)改中布局的大量社康中心—由于人們對(duì)它不夠信任它們已經(jīng)顯得有點(diǎn)雞肋，但對(duì)新元素來(lái)說(shuō)，它們無(wú)疑是鋪開線下網(wǎng)點(diǎn)最佳的選擇。
新元素只需要獲得它們的許可加設(shè)一間房，在里頭擺上各種監(jiān)護(hù)設(shè)備，再配備一個(gè)健康管理師，形成一種“院內(nèi)全科醫(yī)生，院外健康小屋”的模式。
而這樣做的另外一個(gè)原因則是，新元素的系統(tǒng)和設(shè)備在醫(yī)院目
廣東深圳專業(yè)醫(yī)用產(chǎn)品器材外觀工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)技工院校電子技術(shù)應(yīng)用專業(yè)電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作教學(xué)初探前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還不明朗，遠(yuǎn)程醫(yī)療設(shè)備的費(fèi)用還沒(méi)有納入醫(yī)療收費(fèi)。
與最初只靠將系統(tǒng)賣給科室的一次性收入不同，張欣的設(shè)想是對(duì)使用醫(yī)務(wù)平臺(tái)的會(huì)員收取一定的服務(wù)費(fèi)，但還得等物價(jià)部門最終的結(jié)果才能確定多少。
現(xiàn)在新元素和醫(yī)院的合作模式是幫助醫(yī)院成立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心，然后按照會(huì)員數(shù)量向醫(yī)院收費(fèi)。
目前許多會(huì)員還是因?yàn)榈结t(yī)院治療或體檢才加入進(jìn)來(lái)，如果不是新元素合作醫(yī)院的用戶，他們可以繳納新元素200元的年費(fèi)，成為這個(gè)系統(tǒng)的會(huì)員就可以不限次數(shù)做檢測(cè)。
健康小屋的好處則是，在那里患者如購(gòu)買設(shè)備，新元素可以自主收費(fèi)。
新元素在今年1月1日全面實(shí)行這個(gè)模式，許多外派項(xiàng)目開始重新整合，留下少部分的團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)其他方法，大部分的團(tuán)隊(duì)都集中拓展各地的“醫(yī)院+健康小屋”。
張欣給每個(gè)團(tuán)隊(duì)幾十萬(wàn)的起始資金和最近半年的工資，而項(xiàng)目從此就像下屬小公司，要自負(fù)盈虧。
張欣相信這會(huì)是一個(gè)正確的選擇，在這個(gè)模式中的各個(gè)環(huán)節(jié)都能從中獲利—醫(yī)院可以選擇優(yōu)質(zhì)病員，提高效率，健康小屋可以帶來(lái)人流量，而新元素在把系統(tǒng)賣給醫(yī)院之后可以收取會(huì)員服務(wù)費(fèi)。
現(xiàn)在在它的平臺(tái)上總共有21萬(wàn)名會(huì)員和數(shù)百名醫(yī)生，每天有上萬(wàn)活躍用戶。
而它的產(chǎn)品線也在增加，年底新元素可以拿到20多款監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的許可證，而現(xiàn)在還只有9款。
在2010年年底獲得藍(lán)色大禹8000萬(wàn)投資之后，新元素剛剛談下了第二輪的風(fēng)投。
張欣的初步目標(biāo)是盡快讓合作的三甲醫(yī)院達(dá)到200家。
“社康中心肯定需要更多，同時(shí)準(zhǔn)備和一些城市直接建立框架協(xié)議，那個(gè)時(shí)候才有競(jìng)爭(zhēng)力。
”他說(shuō)。
